Como funciona o mercado B2B no setor industrial

O mercado B2B no setor industrial vem se destacando nos últimos tempos. Na tentativa de atrair mais clientes, as empresas estão experimentando soluções diferentes do convencional e obtendo excelentes resultados. Mas, você sabe como funciona o mercado B2B? Conheça agora as características e vantagens desse modelo de negociação.

O que é B2B? 

B2B é um conceito usado para definir a relação comercial que acontece entre duas empresas. A sigla quer dizer, em inglês, “business to business”. Em português, significa “negócio para negócio”.

Qual a diferença entre B2B e B2C? 

As duas modalidades de transação comercial têm como diferença básica uma das pontas da relação. Enquanto no B2B uma empresa vende para outra empresa, no B2C, uma empresa vende para o consumidor final, uma pessoa física. 

B2C quer dizer, em inglês, “business to customer” ou “negócio para consumidor”, em português. 

Além dessa diferença, outros pontos distinguem esses dois conceitos. No B2B, o público é mais exigente e restrito, a negociação acontece em várias etapas e a decisão de compra passa por vários setores da empresa. No B2C, o processo de compra e venda é muito mais simples.

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Quais as vantagens do mercado B2B no setor industrial? 

O mercado B2B no setor industrial vem atraindo cada dia mais empresas, principalmente pelas vantagens que oferece, tais como:

Relacionamentos de longo prazo

Tendo em vista que as negociações demoram um pouco mais para acontecer, o relacionamento dessas empresas também se fortalece, formando parcerias de longo prazo. É uma vantagem que resulta em interações mais sólidas e preços mais acessíveis.

Possibilidade de crescimento em menos tempo

É possível escalar as vendas de uma empresa quando ela descobre o jeito certo de vender seu produto para várias outras organizações; geralmente, utilizando estratégias de marketing industrial através da internet.

Precificação mais alta do produto

No B2B, o valor agregado do produto conta muito. Por isso, na maioria das vezes, o produto comercializado apresenta um preço mais elevado, gerando mais lucro para a empresa que vende.

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Características do mercado B2B no setor industrial 

Para conhecer mais a fundo o mercado B2B no setor industrial, vejamos quais são as suas principais características.

Ticket médio mais alto

Isso acontece quando um determinado produto tem um valor perceptível bem maior para uma empresa do que para o consumidor final, o que faz com que esse produto alcance um valor bastante elevado.

Por exemplo: Uma empresa de tecnologia, que vai comprar computadores, tem uma percepção de valor bem diferente do que o consumidor que também deseja um equipamento destinado para estudo ou trabalho em home office.

Atendimento humanizado

Nesse mercado, a comunicação entre vendedor e empresa é clara, precisa, com uma dose extra de atenção, educação e empatia. Como vimos, o cliente é bem mais exigente do que o consumidor final, o que requer uma apresentação mais cuidadosa.

Maior tempo de negociação

Vender para empresa requer paciência e disponibilidade. Quase nenhuma venda acontece no primeiro contato. São realizadas entrevistas, reuniões, apresentações, demonstrações de resultados até que a empresa se convença de que está fazendo a melhor escolha.

Aspectos racionais na decisão

O apelo emocional é menor no B2B. O que é levado em conta mesmo é a eficiência do produto e não a satisfação ao comprá-lo. Isso faz com que a venda seja mais racional.

Vendedor com perfil analítico

Aquele responsável por oferecer o produto ao cliente deve ter um posicionamento mais amplo e analítico. Para isso, ele deve estudar a empresa, identificar gargalos, pensar e sugerir soluções que corrijam aquelas falhas.

Mercado B2B no setor industrial: como funciona

Como vimos, no mercado B2B no setor industrial, as vendas são um pouco mais complexas e exigem um trabalho mais árduo para atrair e conquistar o cliente. O que tem dado muito certo é o uso do marketing industrial. Algumas estratégias são:

• uso de marketplaces industriais, plataformas específicas para o mercado B2B;
• geração de conteúdo em redes sociais e blogs, como foco em SEO, para atrair visitantes;
• melhora do relacionamento com o cliente, o que pode trazer os resultados esperados em menos tempo de negociação entre as partes;
• uso de soluções tecnológicas que desenvolvem produtos mais próximos do desejo do cliente e que permitem a validação daquele produto pela empresa, sem a necessidade de fabricá-lo com antecedência.

O mercado B2B no setor industrial vem crescendo a passos largos movido pelas vantagens garantidas aos dois lados do negócio. Se a sua empresa ainda não se adaptou às novas demandas do mercado, é hora de se reinventar. 

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